Marketing für Fachhandwerker : So nutzen Sie B2B-Marketing für die Neukundengewinnung

Im B2B-Marketing nutzt man Geschäftsbeziehungen um die eigene Zielgruppe zu erreichen und Neukunden zu gewinnen. Unter B2B-Marketing versteht man also alle Maßnahmen eines Unternehmens, die eine Auswirkung auf die Positionierung gegenüber ihren Geschäftskunden haben.

Beim B2B-Marketing ist es wichtig, besonders geduldig zu sein. Hier geht es nicht darum, Kunden möglichst schnell und kurzlebig über ein Produkt zu informieren. Stattdessen soll der Kunde eine Bindung zum Unternehmen aufbauen, sodass seine Investitionsentscheidungen auch auf längere Sicht beeinflusst werden können. „Ein potenzieller Käufer ist heute vielleicht noch nicht an Ihrem Produkt interessiert, das kann sich aber in wenigen Monaten ändern. Ist die Marke in diesem Zeitraum präsent, wird er sich zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung daran erinnern und auf Sie zurückkommen“, erklärt Dirk Wischnewski, Geschäftsführer der Berliner Marketingberatung Aumago.

Wie auch in anderen Marketing-Bereichen ist es beim B2B-Marketing wichtig, eine genaue Zielgruppe zu definieren. Gerade in der SHK-Branche gestaltet sich diese Zielgruppe sehr spezifisch, was die Unternehmer häufig vor eine Herausforderung stellt. Hilfreich sind hier vor etwa Fachmesse-Besuche, auf denen Unternehmer sich ein genaueres Bild von ihrer Zielgruppe machen können. Auch das Beobachten der Aktivitäten und Besuche auf der firmeneigenen Website kann helfen, die Zielgruppe zu definieren und zu erkennen, wer an welchen Produkten und Dienstleistungen interessiert ist.

„Nachdem man die Zielgruppe definiert hat, muss man sich Gedanken über die richtigen Maßnahmen machen. Nach dem ersten Brainstorming steht man meist vor einem Blumenstrauß an Maßnahmen, aus dem man die treffendsten für das eigene Unternehmen finden muss“, so Wischnewski. Am besten geeignet sind dabei meist Content Marketing und Advertorials, also Artikel über bestimmte Produkte oder Dienstleistungen. Dabei vereinen sich der Nutzen für den Kunden und die entsprechende Werbung für das Unternehmen. Zusätzlich können hierbei Bilder und Videos eingebunden werden, die den Unterhaltungsfaktor erhöhen. Messen und Werbeanzeigen in Fachmagazinen eignen sich ebenso für erfolgreiches B2B-Marketing.