Marketing und Reichweite : Warum es sich für Installateure lohnt, einem Marketingverbund beizutreten

Es klingt verlockend: Für einen leistbaren Geldbetrag übernimmt ein externes Unternehmen die Öffentlichkeitsarbeit für den eigenen Betrieb und schafft auch noch eine virtuelle Marke mit entsprechender Marktdurchdringung. Neue Kunden werden erreicht und Stammkunden über Neuigkeiten informiert – und das, ohne sich um Website oder Social Media kümmern zu müssen. Marketing ist nun einmal nicht das Hauptgeschäft des Installateurs. Und auch nicht seine Kernkompetenz. Und das ist gut so.

Marketingsysteme ermöglichen auch kleinen und mittelständischen Unternehmen mit den überregionalen Playern der Branche mitzuhalten. Schließen sich viele kleine Unternehmen zusammen, entsteht dadurch eine große Marke, die einen höheren Bekanntheitsgrad erreicht, als jeder Betrieb für sich. Damit ein Markenverbund erfolgreich ist, müssen sich die einzelnen Mitglieder aber auch an genaue Richtlinien halten. "Wird ein regionaler Installateur Teil eines solchen Verbundes, so müssen Fuhrpark und Beschilderung umgehend an diese Veränderung angepasst werden. Es bringt nichts, wenn ich Teil einer Marke bin und diese nicht nach außen trage", erklärt Helmut Raml, Geschäftsführer der Linzer Werbeagentur Reichl und Partner, im Interview mit TGA. Das Markenversprechen muss demnach stimmig mit den eigenen Vorstellungen des Unternehmens sein.

„Solche Marketingsysteme bieten Unternehmen eine Öffentlichkeit, die man sonst nur sehr schwer erreicht. Ein Installateur kann sich vielleicht um Facebook kümmern, aber nur weil man das Medium hat, heißt es noch lange nicht, dass man es richtig bespielen kann“ erklärt Jürgen Polterauer, Geschäftsführer der Wiener Werbeagentur Dialogschmiede. Dies bringt vor allem auch den Kunden einen großen Vorteil: Um Teil eines solchen Verbundes zu sein, müssen Unternehmen meist auch ein gewisses Serviceangebot liefern. Die Installateure verpflichten sich beispielsweise zu einer steten Weiterbildung durch konsequente Teilnahme an Fortbildungsseminaren. Zudem muss eine umfangreiche Produktauswahl gegeben sowie ein Qualitätsanspruch erfüllt werden. „Nicht jeder ist ein Digital Native und kann das Internet nach guten Dienstleistern durchsuchen. Solche Dienstleister vereinfachen deshalb auch dem Kunden die Suche nach geeigneten Betrieben. Zudem werden Betriebe der 1a-Installateure in Suchmaschinen sicherlich sehr gut gewertet, wodurch sie schnell und einfach zu finden sind“, erörtert Jürgen Polterauer im TGA-Interview.

Kunden verlassen sich am meisten auf die Bewertungen und Empfehlungen, die sie direkt von ihren Bekannten erhalten. Deshalb ist Mundpropaganda nach wie eine der wichtigsten Marketing-Methoden. Ein guter Ruf ist vor allem in der Installateur-Branche Gold wert. „Mundpropaganda war schon immer ausschlaggebend. Doch selbst wenn 70 Prozent der Kunden durch Empfehlungen von Bekannten auf ein Unternehmen aufmerksam werden, bleiben immer noch 30 Prozent, die über andere Marketing-Channels auf den Betrieb stoßen“, erklärt Polterauer weiter.

Ein Markenverbund bildet ein allgemeines Qualitätszeichen, das von allen Mitgliedern nach außen getragen wird. Gleichzeitig muss jeder Betrieb aber auch seine eigene Marke stärken. Als regionaler Dienstleister lohnen sich meist offline Kampagnen mittels Plakaten. Online können zum Beispiel Banner auf passenden Websites oder Werbeschaltungen in sozialen Netzwerken hilfreich sein, um das eigene Unternehmen hervorzuheben. "Dabei muss aber auch immer die Verlinkung zum Markenverbund da sein, da es sonst zu Verwirrungen beim Kunden kommen kann, wenn ich einmal der kleine Installateur aus der Nachbarschaft bin und im nächsten Moment als Unternehmen der 1a-Installateure auftrete", erklärt Helmut Raml. Als wichtigsten Kanal, um den eigenen Betrieb positiv hervorzuheben, sieht Raml aber stets den persönlichen Kontakt: "Wenn ich den Kunden im persönlichen Kontakt nicht überzeugen kann, dann kann ich das auch mit toller Online-Präsenz nicht mehr wettmachen." Kundenanfragen sollten deshalb immer schnell und freundlich bearbeitet werden. Auch die Art wie man am Telefon abhebt und wie die Mitarbeiter mit den Kunden umgehen, ist entscheidend für den erfolg eines Unternehmens.

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