51 Jahre ISZ : Warum Abholmärkte den Krisen trotzen

Wer hat’s erfunden? Die Geschichte der Installateur-Abholmärkte hat vor 51 Jahren in Kufstein begonnen: 1975 eröffnete die ÖAG das erste IZ, bei dem die regionalen Installateur*innen ihren täglichen Materialbedarf selbst abholen konnten. Dabei hatte man sich die ebenfalls noch recht junge Geschichte der Supermärkte zum Vorbild genommen: Erst in den 1950er-Jahren waren die ersten Selbstbedienungs-Läden für Lebensmittel eröffnet worden und begannen nach und nach, die Greißler zu verdrängen. Aus diesem ersten Ansatz ist ein dichtes Netzwerk an Abholmärkten entstanden: Heute betreibt die Frauenthal-Gruppe mit ihren Marken ÖAG, SHT und Kontinentale in ganz Österreich 69 ISZs.

Noch nicht ganz so lange dabei ist Peter Schenk: Er ist jedoch auch schon seit 28 Jahren beim Großhandels-Marktführer tätig und kann daher getrost als „Urgestein“ der Branche bezeichnet werden. 1998 startete er seine Karriere bei der ÖAG und verantwortet heute als Leiter Vertriebsinfrastruktur die Installateur Service Zentren (dafür steht ISZ nämlich). Mit der TGA sprach er über die Unterschiede von Abholmärkten und Schauräumen, über die Fusion von IZ und ISC zu ISZ – und über eigene Befindlichkeiten, die oft zu wichtig genommen werden. 

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TGA: Die Frauenthal ist zuletzt vor allem mit einer Bereinigung der Infrastruktur aufgefallen, es wurden unter anderem etliche Bad&Energie-Schauräume geschlossen: Sind die Abholmärkte da so etwas wie eine Konstante?

Peter Schenk: Richtig, wir haben Schauräume geschlossen, und zwar solche die in die Jahre gekommen sind, aber auch zu klein waren oder wo die Frequenz nicht mehr gepasst hat. Gleichzeitig haben wir beispielsweise in Salzburg Wals die Fläche wesentlich vergrößert und den Schauraum komplett modernisiert. Auch in der Steiermark, und zwar in Kapfenberg, wurde im April ein neuer Doppelstandort errichtet, also ein Bad & Energie Schauraum und ein ISZ-Abholmarkt. Dafür wurde die mehr als 50 Jahre alte Betriebsstätte in Bruck an der Mur geschlossen. Alle Installateurpartner aus der Region waren beim Eröffnungsfest anwesend und mehr als begeistert. Der nächste neue Schauraum folgt in Leonding, mit öffentlichen Verkehrsmitteln sehr gut erreichbar. Dieser wird im September mit einem großen Oktoberfest eröffnet.

Kann der Doppelstandort in Kapfenberg sozusagen ein Modell für die Zukunft werden, also dass öfter beide Schienen an einem Ort versammelt werden, Abholmärkte und Schauräume?

Schenk: Die ISZ-Abholmärkte bedienen ein anderes Geschäft als die Schauräume. Beides kann man nicht miteinander vergleichen. In den Abholmärkten finden unsere Kunden das gesamte Schnelldreher-Sortiment der Haustechnik, alles, was sie täglich auf ihren Baustellen benötigen. 

Warum laufen in der Frauenthal-Welt gerade die ISZ-Abholmärkte so gut und so stabil?

Schenk: Weil wir hier den täglichen Bedarf des Kunden decken. Jeder von uns geht mindestens zweimal in der Woche einkaufen, weil der Kühlschrank schon wieder leer ist. Genauso funktionieren die Abholmärkte. Sie sind die Supermärkte für den Installateur, wo er noch dazu top Beratung von Profis bekommt. Mehr als 80 Prozent unserer ISZ-Mitarbeiter sind gelernte Installateure und haben dadurch wirklich die Kompetenz, unseren Kunden mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Wir sprechen zwar von Abholmärkten, in Wahrheit sind wir aber für viele Installateure „sein Großhändler“, über den er alle Anliegen abwickelt. Das wird einfach geschätzt.

Nach der Übernahme der ÖAG durch die Frauenthal-Gruppe wurden lange Zeit die beiden Abholmarkt-Marken IZ und ISC nebeneinander geführt: Wann und warum ist die Entscheidung gefallen, die beiden Strukturen unter der ISZ zusammenzuführen?

Schenk: Ziel war es, das Service für unsere Kunden zu verbessern. Somit war für uns klar, dass es nicht sein kann, dass beispielsweise ein SHT-Kunde eine Baustelle neben einem IZ Markt hat, diesen aber nicht nutzen kann, natürlich auch vice versa. Mit den markenneutralen ISZ Märkten konnten wir sicherstellen, dass wir – egal wo einer der Kunden von ÖAG oder SHT seine Baustelle hat – flächendeckend in Österreich sicherstellen können, dass dieser seine gewünschte Ware auch rasch erhält. 

Wie war die Reaktion der Installateur*innen darauf? Die Befürchtung war ja, dass SHT- und ÖAG-Kund*innen so sehr auf „Ihre“ Marken eingeschossen sind, dass sie davon nicht abgehen wollen.

Schenk: Der Kunde möchte in erster Linie einen Standort, der in seinem Einzugsgebiet ist, ein gutes Sortiment, ein kompetentes Service und eine rasche Erledigung seiner Anliegen. Darum geht es. Ob da oben jetzt dieser oder jener Name steht, ist eher zweitrangig – das haben wir gelernt. Die Kunden kaufen ja bei uns nach wie vor als ÖAG- oder SHT-Kunden ein. Wichtig ist ihnen, dass sie ihre gewohnten Ansprechpartner in den Abholmärkten haben. Ich denke, da nimmt man sich und seine eigenen Befindlichkeiten oft wichtiger als sie tatsächlich für den Kunden sind. Der große Aufschrei ist damals jedenfalls ausgeblieben.

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Die tägliche Zustellung via LKW, also quasi die „Alternative“ zum Abholmarkt, ist in den letzten Monaten durch die gestiegenen Benzinpreise unter Druck gerate. Die Frauenthal hat sich zwischendurch sogar entschlossen, für die Belieferungen erstmals für kurze Zeit Frachtkosten in Rechnung zu stellen. Hat sich das positiv auf Ihre Abholmärkte ausgewirkt?

Schenk: Naja, wir stellen ja keine Frachtkosten mehr in Rechnung. Die Kostenexplosion, die wir derzeit als Großhandel erleben, ist aber nach wie vor ein Thema. Diese Kosten müssen dann anderswo aufgefangen werden. Wo das sein wird und wann hier ein Einschnitt kommen wird, kann ich derzeit nicht sagen. Darunter leidet aber auch unser Mitbewerb, auch wenn er es nicht zugeben will. Ich würde jedoch sagen, dass sich die angespannte Frachtkostenthematik weder positiv noch negativ auf die Abholmärkte auswirkt. Die Abholmärkte bedienen einen anderen Bedarf. Die Zustellung direkt auf die Baustelle ist natürlich bei größeren Bestellmengen ein Riesenvorteil für den Kunden.

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Auch in den ISZ sind, wie bei allen Großhändlern, die Eigen- und Exklusivmarken in der ersten Reihe. Wie wichtig sind diese Produkte für Sie mittlerweile?

Schenk: Wir sind Partner der Markenindustrie und wollen das auch weiterhin bleiben. ALVA ist natürlich wichtig für uns, und hinter den ALVA-Produkten stehen ja auch unzählige Markenindustriepartner, die dafür bürgen, dass die Qualität bei ALVA-Produkten sichergestellt ist. ALVA hilft dem Installateur, aus der Vergleichbarkeit heraus zu kommen. Ich freue mich immer, wenn ein Industriepartner mit einer guten Präsentationsidee zu mir kommt. Da bin ich der Erste, der das mit Freude im Abholmarkt umsetzt! Wir leben im und mit dem dreistufigen Vertrieb, die Industrie ist hier ein sehr wichtiger Partner für uns. Genauso wichtig ist es aber auch, dem Kunden eine Alternative zu bieten, die etwas günstiger ist als der Markenartikel und dennoch gute Qualität vorweisen kann.