Neue Vertriebsleitung bei Vaillant Austria : „Wir wollen nicht managen, wir wollen führen"

Der eine ist seit 2017 bei Vaillant Austria tätig, der andere seit 1993, gemeinsam bringen sie es auf über 37 Jahre Erfahrung im Konzern: Aaron Biesenberger und Josef Kurzmann übernehmen ab Mai als Doppelspitze offiziell die Vertriebsleitung von Vaillant. Vorgänger Rainer Kraft nimmt sich eine persönliche Auszeit. Mit TGA sprechen die beiden Vertriebsprofis darüber, wie sie sich die Verantwortungsbereiche künftig aufteilen, warum ihr Altersunterschied als Vorteil zu sehen ist und welchen Geschäftsfeldern man künftig wachsen will. Dazu zählt auch Photovoltaik, wie Geschäftsführer Markus Scheffer im TGA-Jubiläumsinterview anmerkt: Letztes Jahr habe man ein eigenes PV-Team aus fünf Elektrikern und fünf Personen im Backoffice gegründet, um einen One-Stop-Shop für alle Fragen rund um Wärmepumpe, Photovoltaik, Wallbox und Batteriespeicher zu bearbeiten.

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TGA: Welche strategische Überlegung stand denn hinter der Entscheidung, eine Doppelspitze im Vertrieb zu etablieren?

Aaron Biesenberger: Die Idee ist, den Fokus auf unsere Partner noch intensiver leben zu können. Wir betreuen auf der einen Seite das Tagesgeschäft und auf der anderen Seite das Projektgeschäft. Das Projektgeschäft, das Josef über Jahrzehnte aufgebaut und betreut hat, war und ist ein wichtiger Baustein für die historischen Erfolge von Vaillant. Die Anhebung der Projekte in die Geschäftsleiterebene gibt den beiden Bereichen die notwendige Aufmerksamkeit, die sie brauchen.

Jetzt gibt es einen kleinen, aber vielleicht auch feinen Altersunterschied zwischen Euch beiden. Was glaubt Ihr, könnt Ihr wechselseitig voneinander mitnehmen und lernen?

Josef Kurzmann: Es ist eine unserer großen Stärken, dass wir aus verschiedenen Ecken kommen. Aaron auf der einen Seite aus dem Studienbereich, mit seiner Jugend und seinen modernen Ansichten. Auf der anderen Seite ich, der nicht nur das Handwerk des Elektrikers, sondern auch das Vertriebshandwerk gelernt hat. Unsere unterschiedlichen Ansätze, an Dinge heranzugehen und sich trotzdem auf Augenhöhe zu treffen und die Entscheidungen auf dieser Ebene fällen zu können, sehen wir als großen Vorteil.

Biesenberger: Was ich an Josef schätze ist, dass er während 35 Jahren bei Vaillant viele Zeiten durchlebt hat - auch schwierige. Ich war auch sein Mitarbeiter und dementsprechend weiß ich, dass seine Herangehensweise immer den Partner im Fokus hat, selbst wenn es einmal etwas turbulent läuft. Wir befinden uns momentan in einem volatilen Markt. In schwierigen Zeiten die Ruhe zu bewahren ist etwas, das ich weiterhin von ihm lernen kann.

Was genau ist es, das Euch beide am Vertrieb begeistert?

Kurzmann: Jede Situation, in der man mit Kunden gemeinsam etwas gestaltet, ist individuell und spannend. Wir haben heute Partner, die ich seit über 30 Jahren begleiten darf und die sich in dieser Zeit auch entwickelt haben. Wir bei Vaillant bieten seit genau 150 Jahren nach der Gründung durch Johann Vaillant nicht nur Produkte, sondern ganzheitliche Systemlösungen.

Biesenberger: Mich begeistert am Vertrieb grundsätzlich der Kontakt mit Menschen. Da tun sich spannende Fragestellungen auf. Einerseits wollen wir nah am Partner sein, auf der anderen Seite wollen wir auch das Thema Digitalisierung forcieren und vorantreiben. Diesen Mix aus persönlicher Kundennähe und gleichzeitiger Digitalisierung mit neuen Medien sehe ich als eine der großen Herausforderungen. Das macht die Sache für mich aber auch persönlich einfach interessant.

Ist es geplant, als gemeinschaftlich als Duett an der Spitze zu agieren oder führt jeder sein Team für sich?

Biesenberger: Operativ ist es so, dass ich als Vertriebsleiter Österreich für das Tagesgeschäft und den Großhandel verantwortlich bin und Josef als Vertriebsleiter Projektgeschäft für eben das und das Thema Photovoltaik, welches parallel aufgebaut wird. Jeder führt seine eigene Mannschaft. Aber ich glaube, die gemeinsame Abstimmung ist das A und O.

Der Photovoltaik-Boom ist aktuell ein Riesenthema. Wie soll der Ausbau bei Vaillant laufen?

Kurzmann: Wir sind kein klassischer PV-Anbieter. Für unser Sortiment haben wir uns einen Partner am Markt gesucht, von dem wir glauben, dass er einer der Marktführer ist. Das ist die Firma SolarEdge. Wir gehen mit diesen Systemen schon seit einiger Zeit an unsere Kunden heran und suchen natürlich Partner, die Wärmepumpen und Photovoltaik miteinander vernetzen können, energieeffizient bauen und hier eine hohe Qualität mitbringen. Wir als Vaillant bürgen für Qualität und können hier nicht mit etwaigen Dumpingpreisen mitziehen. Das ist auch nicht unser Ansinnen. Wir unterscheiden uns durch den ganzheitlichen Systemgedanken und durch die angebotenen Dienstleistungen. Wir wollen den Fachhandwerker*innen sagen: Verkaufe PV einfach mit zur Wärmepumpe, wir kümmern uns um alles. Wir montieren, machen die Elektromontage und erledigen die Abnahme am Schluss.

In welchen weiteren Feldern seht Ihr in Zukunft Wachstum für das Geschäft?

Kurzmann: Was das Projektgeschäft betrifft, ist der mehrgeschossige Wohnbau eine wesentliche Säule. Wir sehen es als große Aufgabe, standardisierte Lösungen anzubieten, auf die man zurückgreifen kann. Hier liegt unser voller Fokus auf jeden Fall auf dem Thema Wärmepumpe und auf Systemlösungen. Generell sehen wir in der Sanierung kurz- und mittelfristig folgende Produkte: erstens die Wärmepumpe, zweitens Gas, weil es ein Teil der Lösung im urbanen Bereich sein wird, und drittens das Thema PV. Wir nennen es den Triathlon der Energiewende. Diese drei Säulen verfolgen wir auf der Produktdienstleistungsseite, weil sich dort die Zukunft hinbewegen wird.

Wie groß ist das österreichische Vertriebsteam von Vaillant in Österreich insgesamt?

Biesenberger: Wir haben eine flächendeckende Außendienstmannschaft in ganz Österreich, die gemeinsam mit den regionalen Vertriebsleitern und dem Projektvertrieb für unsere Partner persönlich da ist. Wir investieren zusätzlich in Kapazitäten im Innendienst und kümmern uns somit mit rund 50 Mitarbeitenden im Vertrieb um alle Anliegen unserer Kunden.

Rainer, Du verlässt Vaillant mit Ende April und nimmst Dir eine persönliche Auszeit – wie sieht es mit Plänen danach aus?

Rainer Kraft: Meine Auszeit werde ich erstmal aktiv dazu nutzen, um meine begonnene Professional Coach Ausbildung abzuschließen. Das mit generellen Vorhersagen für die Zukunft haben jedoch nur wenige wirklich gut geschafft.

Worauf schaust Du in Deiner Zeit als Vertriebsleiter besonders stolz zurück?

Rainer Kraft: Gemeinsam mit meinem Team ist mir vieles in den letzten Jahren gelungen – diese Erfolge verändern auch die Anatomie. Aus meinen Adern tropft mittlerweile das berühmte „grüne Blut“. In meinen letzten sieben Jahren haben wir die Themenführerschaft im Heizungssegment auf- und ausgebaut. Neben vielen Kennzahlen, welche sich positiv entwickelt haben, ist uns vor allem eines gelungen: Das beste Vertriebsteam am Markt noch stärker zu machen. Meine Funktion als Vertriebsleiter habe ich an meine Nachfolger übergeben – die beiden sind nun am Ruder – und ich bin mir sicher, sie machen das hervorragend. Ein Learning meinerseits – und damit vielleicht auch ein Erfolgsrezept für die beiden: Ohne Leidenschaft geht nichts. In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst. Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen.

Kurzmann: Ja, es muss wirklich brennen – und das tut es in unseren Leuten. Unsere Aufgabe ist es jetzt, die Führung zu übernehmen. Wir wollen nicht managen, wir wollen führen. Und führen können wir nur dann, wenn wir das Geschäft verstehen. Wir haben viel von Rainer lernen dürfen und sind davon überzeugt, die Leistung der Mannschaft im großen Jubiläumsjahr und darüber hinaus vorantreiben zu können.