Hans-Peter Moser im Interview : GC-Gruppe: „Wir setzen auf Stabilität und Investitionen!“

Nach den teils spektakulären Personalrochaden bei der Frauenthal und bei Holter, die beide Anfang 2024 Wechsel an der Unternehmensspitze zu verzeichnen hatten, ist Hans-Peter Moser als Geschäftsführer der GC-Gruppe in Österreich der mittlerweile längstdienende Mann an der Spitze. Moser hat in den letzten 20 Jahren die Entwicklung der heimischen Gebäudetechnik – aber vor allem der Großhandelslandschaft – geprägt wie kaum ein anderer: Nach der Übernahme der damaligen Großhandelsgruppe Pinguin durch die Frauenthal Holding machte er aus dem losen Zusammenschluss von sieben kleinen Großhändlern die SHT.

Auf weitere Zukäufe wie Röhrich oder Hoffmann folgte 2014 die spektakuläre Übernahme der ÖAG, die alsbald gemeinsam mit der SHT die Frauenthal Handel bilden sollte. 2016 wechselte er zu Odörfer Haustechnik und übernahm mit der Integration in die GC auch die Verantwortung für die gesamte Gruppe in Österreich. Das durchgehende Branding der Elements-Schauräume und die Vereinheitlichung von Logistik und Dienstleistung sind nur zwei der sichtbarsten Veränderungen, die bei der GC in Österreich durch Moser vorangetrieben wurden.

Im Gespräch mit TGA-Chefredakteur Klaus Paukovits geht es aber nur am Rande um die Vergangenheit und um die Frage, warum die Konzentrationsprozesse gerade im Sanitär- und Heizungsgroßhandel so tiefgehend waren, und warum das kein Widerspruch dazu ist, dass das Geschäft regional und persönlich ist. Hans-Peter Moser ortet ein „Multiorganversagen“ der Politik und hat konkrete Vorstellungen, wie die Branche insgesamt und der Großhandel sich für die Zukunft aufstellen kann – und was die GC nach dem Fernbleiben von der Energiesparmesse Wels stattdessen plant.

TGA: Herr Moser, am Markt für Gebäudetechnik und speziell im Großhandel sind momentan viel Unruhe und viele Personalwechsel zu erleben. Warum ist das so?

Hans-Peter Moser: Zunächst etwas ganz Grundsätzliches: Es herrscht viel Unruhe, jedoch nicht bei uns. Die GC-Gruppe Österreich ist durch und durch stabil, in unseren Führungsebenen regiert absolute Verlässlichkeit. Die Unruhe, die Sie ansprechen, ist ein Zeichen dafür, dass überall der Druck steigt. Der größte äußere Faktor ist etwas, das ich als „Multiorganversagen“ der Politik bezeichnen würde. Das beginnt dabei, dass schon vor zwei, drei Jahren die ersten inflationsdämpfenden Maßnahmen hätten gesetzt werden müssen. Die Preissteigerungen speziell am Bau waren da schon absehbar, und auch dass die Zinsen wieder steigen werden. Im Gegenteil, man hat im Sommer 2022 mit der KIM-Verordnung die Finanzierung von privaten Bauvorhaben und Immobilienkäufen praktisch verunmöglicht. Dass der Neubau zum Erliegen gekommen ist, das ist das logische Ergebnis. Aber anstatt die Krankheit zu bekämpfen, doktert man am Symptom herum, indem man zuletzt angekündigt hat, bloß die Ausnahmekontingente für die Kreditfinanzierung zu erhöhen.

Die letzten drei Jahre waren von einer Sonderkonjunktur geprägt. Dass es nicht ewig so weitergehen kann, war aber auch erwartbar, oder?

Moser: Natürlich war zu erwarten, dass das Pendel wieder zurückschwingen wird. Deshalb ist auch klar, dass sich die Marktlage wieder ins Positive drehen wird. Aber beim Neubau wird das nicht so schnell gehen, weil nichts an den Ursachen verändert wird. Die Bauanträge sind um bis zu 80 Prozent zurückgegangen, weil die Kreditfinanzierung einfach nicht mehr möglich ist. Bauen und Kaufen kann heute nur mehr jemand, der Liquidität geerbt hat. Dazu kommt die Inflation, die dazu geführt hat, dass die Realeinkommen gesunken sind: Beides muss sich ändern. Auch wenn es Unternehmer*innen nicht freut, wenn sie höhere Löhne zahlen müssen – das ist volkswirtschaftlich die Lösung: Die Realeinkommen der Haushalte müssen wieder steigen.

Stark verändert hat sich auch der Großhandelsmarkt. Als wir beide Anfang der Nullerjahre in die Branche gekommen sind, gab es mindestens 30 relevante Großhändler. Jetzt teilen sich drei Anbieter mehr als 80 Prozent des Marktes. Woran liegt es, dass der Konzentrationsprozess gerade hier so stark ist?

Moser: Wir sind in einem dynamischen Umfeld, in dem wir für unsere Kund*innen mittlerweile ein enorm breites Leistungsspektrum anbieten: Von der klassischen Logistik- und Bankfunktion über Schauraume, Abholmärkte, Service und Montage, Webshops, Digitallösungen … wenn ich da jetzt ins Detail gehe, kann ich lange weiterreden, so viel bietet der Großhandel heute an. Der Punkt ist der: Es braucht eine gewisse Größe, um das alles entwickeln, vorhalten und anbieten zu können. Ich war ja selbst bei einigen Akquisitionen in den letzten Jahren federführend dabei. Dabei ging es nie um „Kosten runter und Mitarbeitende raus“, sondern darum, den Unternehmen die Möglichkeit zu geben, unter ein sicheres Dach zu schlüpfen. Dieses sichere Dach ist entscheidend. Jedoch steht vor Ort, bei den einzelnen Kund*innen, immer die regionale, persönliche Beziehung im Vordergrund.

Das ist doch ein Widerspruch: Der Konzentrationsprozess bei gleichzeitiger Betonung der Regionalität.

Moser: Nein, das ist kein Widerspruch. Die Märkte sind regional. Wir bei der GC leben das ganz besonders intensiv mit unseren selbständig geführten Häusern, die von in der Wolle gefärbten Unternehmern geführt werden, die für ihren regionalen Markt leben. Aber sie brauchen ein verlässliches Leistungsangebot im Hintergrund, das sie konstant zur Verfügung haben; und dafür braucht es eine Großhandels-Struktur von nachhaltig belastbarer Größe. Wir haben die komplette Logistik für alle GC-Häuser vereinheitlicht, das heißt die kleinste Niederlassung bekommt für das kleinste Projekt die gleiche Leistung wie ein großes Haus für ein Riesenprojekt. Das schafft ein Kleiner nicht alleine, darum gibt es sie kaum mehr. Unsere Elements-LKWs liefern verlässlich dasselbe Produktsortiment überallhin.

Sie haben sich heuer entschlossen, nicht auf der Energiesparmesse Wels auszustellen, wo nun einer der beiden großen Mitbewerber alleine präsent war. Aber sie haben auch keine Hausmesse veranstaltet wie der größte Marktbegleiter. Was machen Sie stattdessen, um sich sichtbar zu machen?

Moser: Ich bin der Meinung, dass angesichts des Marktumfelds 2024 nicht das Jahr der großen Partys sein kann. Wir haben uns stattdessen für einen effizienten, zielgerichteten Einsatz der Ressourcen entschieden. Die Frage, die wir uns gestellt haben, war: Wie können wir unseren Industrie- und Installateurpartner*innen einen nachhaltigen Leistungsvorteil verschaffen? Zwei Themen sind es, die wir heuer vorantreiben: Zum einen ist es die Sortimentsentwicklung. Am 18. April präsentieren wir die neue Designlinie unseres Bad-Exklusivlieferanten Vigour in Wien. Mit der Präsentation von „Vigour white“ sprechen wir Installateur*innen, Badplaner*innen und Architekt*innen an und geben ihnen die Möglichkeit, sich am Markt noch einmal zu differenzieren. Bei der Veranstaltung in ausgewähltem, exklusivem Rahmen geht es uns ganz wesentlich um die Vermittlung von Inhalten, Information und Mehrwert.

Zur Entwicklung am Bädermarkt habe ich natürlich Fragen, aber zuerst: Was ist das zweite GC-Thema für heuer?

Moser: Wir sind in den letzten Jahren gut gewachsen, es ist wirklich nötig geworden, die Infrastruktur anzupassen. Die beiden größten Projekte sind der Neubau für Schmidt’s Haustechnik in Bludenz und für Odörfer in Graz. In Bludenz haben wir auf einer Grundfläche von 11.000 m² eine neue Niederlassung errichtet. Bei Odörfer haben wir lange nach einem Grundstück in geeigneter Größe gesucht und können heuer mit der Umsetzung starten. Dort wird nicht nur die Niederlassung von der Plabutscher Straße hinziehen, die einfach an ihre Grenzen gestoßen ist, sondern auch ein Kompetenzzentrum für Erneuerbare Energien entstehen. Die Dekarbonisierung wird unsere Branche für viele Jahre beschäftigen, wir lassen uns da nicht von aktuellen Markteinbrüchen beirren. GC investiert auch in schwierigen Zeiten in die Infrastruktur und ins Sortiment.

Wie schwierig sind die Zeiten, wie schwierig ist die Marktlage?

Moser: Totgesagte leben länger. Unsere Kund*innen sind mit Arbeit gut ausgelastet. Auch unsere Elements-Ausstellungen sind gut ausgelastet, die Renovierung des Badezimmers zieht wieder an, es sind viele Angebote draußen. Die EWP-Förderungen sorgen zudem dafür, dass die Zahl der Angebote in der Heizungstechnik stark gestiegen ist. Dass die Aufträge noch fehlen ist nichts Neues, es geht in der Branche traditionell erst nach Ostern so richtig los.

Ihr Optimismus in Sachen Bad unterscheidet sie von vielen anderen Marktteilnehmern, mit denen ich zuletzt gesprochen habe. Was stimmt sie da so zuversichtlich? Oder was machen Sie im Bad anders?

Moser: Damit sind wir wieder an einem ähnlichen Punkt wie zu Beginn unseres Gesprächs: Wir haben als GC über Jahre hinweg eine verlässliche Leistung für unsere Badplaner*innen und für unsere Kund*innen aufgebaut. Darum war 2023 bei uns das Bad keine Durststrecke, und 2024 zieht ebenfalls schon an. Gerade das Badezimmer ist ein höchstpersönliches Geschäft, das viel mit Vertrauen zu tun hat: Von Kund*innen zu Badplaner*innen, aber auch zum Sortiment und zur Verlässlichkeit des Lieferanten. Zentrales Element dabei sind unsere Elements-Schauräume, die unser Elements-Verantwortlicher Christian Kummer in den letzten Jahren konsequent neu aufgestellt hat. Das haben er und sein Team sehr gut gemacht. Wir haben da überwiegend eine stabile Mannschaft und richtig gute Leute an Bord.

Noch einmal: Was machen Sie im Bad anders, wodurch unterscheidet sich ein Elements-Schauraum von anderen?

Moser: Es ist ein Bündel an Maßnahmen. Wir haben die Schauräume einheitlich gestaltet, der Wiedererkennungswert ist hoch, die Sortimentstiefe durchgehend, es ist für alle Kund*innen alles überall in gleichem Ausmaß verfügbar. Mit „elements a“ haben wir auch technisch aufgerüstet und ein hervorragendes Planungs- und Verkaufstool am Start. Zudem haben wir viel in die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeitende investiert. Das Badgeschäft macht mir deshalb keine Sorgen.

Welcher Bereich entwickelt sich dagegen unter Ihren Erwartungen?

Moser: Es ist offensichtlich, dass die Wärmepumpe eine Herausforderung war und ist. Wegen des fehlenden Neubaus ist auch klar, dass heuer kleine Wärmepumpen nicht so einfach funktionieren werden. Im Bereich Photovoltaik hat nach dem Sommer 2023 die kundenseitige Nachfrage stark nachgelassen. Meiner Meinung nach gehören die beiden Bereiche zusammen, eine Wärmepumpe ohne Photovoltaik ist nur die halbe Lösung. Warum das heuer trotz der hohen EWP-Förderung noch nicht anspringt, liegt an den Kosten der Zwischenfinanzierung. Wir sind da schnell bei 50.000 Euro, die Hausbesitzer*innen für ein paar Monate vorstrecken müssen, bis die 75-Prozent-Förderung zurückgezahlt wird. Angesichts der aktuellen Rahmenbedingungen für Kredite geht das eigentlich nur aus eigener Liquidität, und damit sind wir wieder beim Kern des Problems.

Was wäre für diesen konkreten Fall Ihr Lösungsvorschlag?

Moser: Die Förderzusage müsste als Besicherung für eine Zwischenfinanzierung akzeptiert werden. Punkt!

Wann war für Sie 2023 klar, dass die Sonderkonjunktur enden wird?

Moser: Wir haben ab April begonnen, verantwortungsvoll und vorausschauend mit den Kosten umzugehen. Der Markt hat sich nach dem Sommer 2023 stark nach unten bewegt. Unser Vorteil ist: Wir haben in den Jahren der Sonderkonjunktur gut gewirtschaftet, sodass wir uns jetzt die beschriebenen Investitionen in die Infrastruktur auch leisten können.

Auch wenn die Wärmepumpe und die Photovoltaik momentan umsatzmäßig enttäuschen: Ist diese Kombination für Sie die Zukunft der Gebäudetechnik, oder sehen Sie andere Optionen?

Moser: Das ist definitiv die Zukunft. Die Dekarbonisierung ist alternativlos, und gerade in Österreich mit dem hohen Anteil an Wasserkraft bei der Stromproduktion ist die Wärmepumpe auch die richtige Lösung. Wir müssen aber aufpassen, dass die politischen Vorgaben nicht zu einem Wettbewerbsnachteil für unsere Industrie werden. Die Produktion von Photovoltaik ist mittlerweile komplett nach Asien abgewandert. Wenn die Politik so weiter macht, wandern noch andere Industrien ab. Europa wird dann immer abhängiger von außen, von Regionen die wesentlich mehr Schadstoffe emittieren als wir.

Auch wenn die Wärmepumpe und die Photovoltaik momentan umsatzmäßig enttäuschen: Ist diese Kombination für Sie die Zukunft der Gebäudetechnik, oder sehen Sie andere Optionen?

Moser: Das ist definitiv die Zukunft. Die Dekarbonisierung ist alternativlos, und gerade in Österreich mit dem hohen Anteil an Wasserkraft bei der Stromproduktion ist die Wärmepumpe auch die richtige Lösung. Wir müssen aber aufpassen, dass die politischen Vorgaben nicht zu einem Wettbewerbsnachteil für unsere Industrie werden. Die Produktion von Photovoltaik ist mittlerweile komplett nach Asien abgewandert. Wenn die Politik so weiter macht, wandern noch andere Industrien ab. Europa wird dann immer abhängiger von außen, von Regionen die wesentlich mehr Schadstoffe emittieren als wir.

Andererseits wissen wir seit 30 Jahren, dass die Dekarbonisierung nötig ist: Wer hat die Industrie in den letzten Jahrzehnten daran gehindert, selbst in die entsprechenden Produktionsstätten und ins Know-how zu investieren? Wenn asiatische Hersteller da klüger und risikobereiter waren, kann man ihnen das ja schwer zum Vorwurf machen.

Moser: Aktuell hat Europa nur die Möglichkeit, durch noch mehr Forschung und Innovation den Vorsprung, den wir noch haben, zu sichern. Nehmen wir die Wärmepumpe als Beispiel: Da braucht es nach wie vor gute Ideen, wie damit im Mehrfamilienhaus die Gasthermen ersetzt werden können. Skalierbare Lösungen dazu müssen noch marktreif entwickelt werden.

Eine der politischen Vorgaben, die dieser Tage beschlossen wurde, ist die neue EU-Gebäuderichtlinie mit den ambitionierten Zielen, wie weit der CO₂-Ausstoß von Gebäuden gesenkt werden muss. Ist das so eine Maßnahme, die zum Wettbewerbsnachteil führt, oder halten Sie das für sinnvoll?

Moser: Das geht in die richtige Richtung, schon alleine, weil der ursprünglich enthaltene Sanierungszwang weggefallen ist. Zwänge sind nie gut. Was mir viel mehr Kopfzerbrechen macht, ist der Druck, dem die Industrie ausgesetzt ist. Die hat wirklich einen schweren Stand, auch wegen der vielen Regulatorien, die sie mittlerweile beachten muss.

Allerdings ist die Produktivität von Österreichs Industrie in den letzten Jahren überproportional gestiegen. Vielleicht ist die Situation insgesamt auch hier nicht so dramatisch?

Moser: Das liegt daran, dass die Österreicher*innen wirklich tüchtig sind, auch gegen Widerstände. Die Politik sollte sich mehr darauf konzentrieren, Erfolg zu erleichtern. Ich wünsche mir, dass uns ermöglicht wird, mit Tüchtigkeit wieder mehr zu reüssieren.