Wärmepumpen für das Einfamilienhaus : Wie Heizma in 9 Monaten von 0 auf 70 Mitarbeiter kam

„Wer bitte ist Heizma?“ 

Diese Frage ist 2024 immer häufiger aufgetaucht: Mit offensivem Marketing, eingängigem Firmennamen und der eindeutigen Konzentration auf Wärmepumpen hat es das Unternehmen sehr schnell in die Köpfe der Branche und der Endkunden geschafft. Über das Geschäftsmodell und das Alleinstellungsmerkmal von Heizma hingegen gab es sehr unterschiedliche Meinungen, denn bekannt waren die Proponenten davor nicht in der Heizungsbranche.

TGA hat daher nachgefragt: ⇨ Wer steht hinter Heizma, was ist das Geschäftsmodell der Newcomer, wieso sind sie in einem gesättigten Markt so rasch bekannt geworden – und wo wollen die Gründer mit dem Unternehmen hin?

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Heizma wurde im Dezember 2023 von Michael Kowatschew, Alexander Valtingojer und Valentin Perkonigg als Website gestartet, die Firmengründung erfolgte im März 2024. Keiner der drei Gründer hatte davor einen Hintergrund in der Energie-, Heizungs- oder Gebäudetechnik. Alle drei kommen aus der Start-up-Szene und haben sich vor allem mit IT-Projekten beschäftigt. 

Michael Kowatschew war zuletzt Präsident des globalen Gründernetzwerks Sigma Squared Society, wo sich die "ambitioniertesten Unternehmensgründer unter 26 Jahren" tummeln; Alexander Valtingojer war Gründer der Krypto-Investment-Plattform Coinpanion, und Valentin Perkonigg war zuletzt Gründer der Immobilien Investment Plattform Brickwise.

Kowatschew, Valtingojer und Perkonigg hatten zum Teil auch gemeinsame Unternehmen gegründet. Darunter war zum Beispiel NOVID20, die Covid-Kontaktverfolgungs-App der georgischen Regierung, sowie die Start-up-Investment-Firma morgen Venture von Valtingojer und Kowatschew. 

Wie kamen die drei IT-Startup-Gründer also Ende 2023 auf die Idee, in den Wärmepumpen-Markt einzusteigen?

„Wir waren alle drei an einem Punkt, bei der ein Ende in Sicht war bei dem, was wir davor getan hatten“, erklärt Kowatschew. Am Start von Heizma stand für ihn die Überzeugung, „dass wir nicht länger zusehen können, wie unsere Zukunft durch fossile Heizsysteme bedroht wird: 10 Prozent der CO₂-Emissionen stammen aus dem Heizen in privaten Haushalten.“ 

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Die hohe Förderung für Raus aus Öl und Gas, die im Jänner 2024 mit den 75 Prozent Kostenübernahme startete, spielte dabei selbstverständlich auch eine große Rolle. Kowatschew: „Wir wollten einen smarten Weg zum Wechsel auf die Wärmepumpe anbieten“.

Denn die Marktrecherche ergab, dass es trotz der hohen Förderung und der Verfügbarkeit von etablierten Lösungen für den Endkunden gar nicht so einfach ist, zu einem überzeugenden Wärmepumpen-Angebot zu kommen. Sowohl die Qualität der Beratung als auch die Vorlaufzeiten für den Weg vom Erstkontakt über den Vor-Ort-Termin bis zu einem verbindlichen Angebot waren nicht zufriedenstellend: „Wir haben versucht, für uns selbst einige Angebote einzuholen – bis hin zum Abraten von der Technologie und der Empfehlung, lieber bei Gas zu bleiben, war alles dabei“.

Über einen Monat habe es gedauert, bis vertrauenswürdige Angebote für eine Wärmepumpenlösung am Tisch war. Kowatschews Schlussfolgerung: „Wenn man nicht einen eigenen Installateur kennt, ist es schwer, zu einem vertrauenswürdigen Angebot zu kommen.“

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Heizma sollte dagegen einen transparenten Prozess anbieten, bei dem jeder Endkunde in ein bis maximal zwei Wochen ab dem Erstkontakt verbindliche Angebote bekommen sollte. Die Gründer legten das Hauptaugenmerk deshalb auf die Software, die den gesamten Prozess inklusive Förderabwicklung abbildet. 

Das hilft vor allem den eigenen Techniker*innen, betont Kowatschew: So ist etwa eine automatisierte Routenplanung integriert, die es ermöglicht, bis zu sieben Beratungstermine an einem Tag zu absolvieren. Auch die Angebotslegung erfolgt großteils automatisiert, die Techniker*innen müssen nur mehr die Daten am Tablet eintragen und nicht mehr selbst den Prozess auslösen. 

Angeboten werden Wärmepumpen von etablierten Herstellern wie Vaillant, Viessmann, LG, IDM, Panasonic und Bosch. Andere Marken werden nur auf Kundenwunsch verbaut. 

Beim Kältemittel lag der Fokus 2024 naturgemäß bereits auf Propan, das Kundensegment konzentrierte sich auf die Sanierung von Einfamilienhäusern, und bei der Technologie kamen fast ausschließlich Luft-Wasser-Wärmepumpen zum Einsatz.

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Beim Start im Frühjahr 2024 arbeitete Heizma noch ausschließlich mit Partnerinstallateuren. Mittlerweile beschäftigt man in vier eigenen GmbHs rund 70 Personen. Heizma Ost mit Sitz in Wien bedient dabei Wien, NÖ und das nördliche Burgenland, Heizma Süd von Graz aus auch Kärnten und das südliche Burgenland, Heizma Nord mit Sitz in Oberösterreich betreut auch Salzburg; lediglich Tirol und Vorarlberg sind noch „weiße Flecken“ auf der Heizma-Landkarte. Als vierte Tochtergesellschaft kommt die Heizma Elektro mit Sitz in Wien dazu, die sich vermehrt auf Photovoltaik und Energiemanagement-Lösungen konzentriert. 

Beim raschen Aufbau des Personals ist Heizma die bekannte Delle in der Bauwirtschaft sehr entgegengekommen, gibt Kowatschew zu: Mit der Etablierung einer „coolen Employer-Brand“ und der modernen Software im Hintergrund sei man aber rasch als attraktiver Arbeitgeber bekannt geworden.

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Im Unterschied zu vielen anderen Start-ups stehe bei Heizma aber kein Risikokapital eines „Business Angel“ im Hintergrund, betont Kowatschew. Im Gegenteil, die drei Gründer konnten den Start aus eigener Kraft und Kreditwürdigkeit stemmen. Dass dabei die 75-Prozent-Förderung und die hohe Nachfrage nach Wärmepumpen von Seiten der Endverbraucher sich sehr positiv auf die wirtschaftliche Entwicklung im ersten Unternehmensjahr ausgewirkt hat, steht für den Gründer aber außer Zweifel. 

Doch genau hier beginnt die Krux: Wie geht es mit dem Wärmepumpen-Markt nach dem plötzlichen Aus der Förderung kurz vor Weihnachten weiter? Heizma hat dazu zwar einen offenen Brief geschrieben, der von namhaften Herstellern, Marktpartnern und Interessensvertretern unterzeichnet wurde (⇨ hier geht es zum offenen Brief), und die ersten Monate 2025 sind dank der guten Auslastung und dem Abarbeiten bestehender Projekte mit Förderzusage gut ausgelastet: Doch welchen Weg die zukünftige Regierung in Sachen Heizungstausch und nachhaltigen Energie-Technologien einschlagen wird, steht aktuell noch in den Sternen.

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Für Heizma sieht Kowatschew einen klaren Weg in die Zukunft: Vom Wärmepumpenspezialisten wolle man sich in Richtung „holistischer Gesamtanbieter“ für die Elektrifizierung des Einfamilienhauses weiterentwickeln. 

Mit der Elektro-GmbH bietet man jetzt schon Photovoltaik in Kombination mit der Wärmepumpe an. Der nächste Schritt wird das Energiemanagement sein, wo Heizma noch einiges vorhat. Auch Finanzierungslösungen werden hier ausgebaut werden. Schon jetzt gibt es eine Zusammenarbeit mit einer Bank, bei der die Kunden Finanzierungsangebote für das Projekt einfach über eine Schnittstelle bekommen können: Auch hier kündigt Kowatschew für 2025 noch mehr an. 

Bis zu 18 Wärmepumpen-Projekte pro Woche realisiert Heizma derzeit. Auch in dem beschriebenen Zukunftsszenario für das Unternehmen wird die Wärmepumpe ein unverzichtbarer Teil des elektrifizierten Einfamilienhauses bleiben, wenn auch ergänzt durch andere Lösungen. 

Bleibt die Frage, warum ein neuer Anbieter in einem gesättigten und insgesamt sogar rückläufigen Markt so rasch einen so großen Auftragsstand an Land ziehen konnte, und das ohne Insider-Kenntnisse? Die Antwort von Michael Kowatschew ist diplomatisch: „Wir haben große Qualitätsunterschiede in der üblicherweise angebotenen Dienstleistung festgestellt“, dazu habe sie die herrschende Intransparenz in Bezug auf Preise und Eigenschaften der angebotenen Produkte überrascht. Dem sei man mit einer sauberen, transparenten, raschen und einfach nachvollziehbaren Lösung für den Kunden entgegengetreten. 

Diesen Weg will Heizma - ausgehend von der Wärmepumpe - auch bei der umfassenden Elektrifizierung weitergehen.